无底价拍卖采用了“价格躲闪”策略。
价格躲闪是商务谈判中常用的策略,是指有经验者通常把底牌掩藏起来,注意倾听对方的谈话,在充分了解对方的心态后再亮出底牌。特别是在谈判开局阶段,会尽力诱使对手先报价,假如对手的报价与自己预想一致,便胜券在握,即使差距很大,也会了解其基本意图以便在随后掌握主动。艺术品的无底价拍卖,大多发生在拍卖行和委托人对拍品价格或竞争热度难以把握的时候。特别在市场进入深度调整期,艺术品的价格定位会比较模糊,无底价拍卖将定价权交给买方,完全听任由拍者给艺术品价格重新定位,对拍卖行和委托人而言,无疑是最为省事和有效的办法。
价格躲闪可以带来成交率、成交价的双丰收。
由于没有保留价限制,无底价拍卖能够有效提高成交率,甚至达到100%成交。2015年很受关注的北京荣宝第78期艺术品拍卖会中国书画无底价专场、湖南文博会无底价保真文物拍卖,成交率均达95%左右,是近些年专场中的难得佳绩。并且,无底价拍卖能够激起很多捡漏者踊跃参与,在不知不觉中将价格追高,反而更容易拍出高价,形成起拍价越低成交价越高的“弹簧现象”。2012年,上海泓盛纸杂文献专场推出的倪瓒款《乐圃林居图》以100元起拍,成交价高达575万元;北京保利第十九期精品拍卖会推出的八大山人款《荷塘双鹌》以无底价拍卖,以339万元夺得专场榜首。
价格躲闪也被资深竞买人应用。
缺乏经验的竞买者最容易太早出价,而有经验的竞买者即便志在必得也不会过早举牌,以掩盖自己的实力和竞买意向,直到拍卖师说出“最后一次”时才出手。据说,着名美国收藏家诺顿?西蒙对一件作品感兴趣时,会若无其事地踱到拍场外面出价,希望其他人误以为不值得他购买而放弃竞争。一些老练的买家往往坐在拍卖场靠后的位置,减少别人的注意,等竞争节奏慢下来时再出手。有些买家为了防止别的竞买人跟价,经常在蜻蜓点水般举牌后藏起号牌,或者干脆仅向拍卖师打手势示意,以避免出价过高的风险。